Uma das grandes vantagens da automação de marketing é a capacidade de agilizar os processos de condução dos clientes ao longo do funil de conversão, aliviando a sobrecarga dos profissionais de marketing e garantindo que as marcas não falham oportunidades de interação.
Mas o verdadeiro poder da automação vai além da eficiência. Esta permite identificar quando é que o cliente está pronto para comprar, ajudando as marcas a adaptar as mensagens de acordo com cada momento do funil e, consequentemente, a aumentar as taxas de conversão.
Como é que a tecnologia sabe quem está prestes a converter?
Ainda que pareça magia, o trabalho base cabe às equipas de marketing. É fundamental que estas construam um bom funil de conversão e definam, de forma clara, cada uma das etapas, os respetivos objetivos e o tipo de mensagens a comunicar.
Numa fase inicial, a tecnologia ajuda a “ler” o sentimento do utilizador através da análise do histórico de conversões: as mensagens que recebe, os cliques que faz, os conteúdos que consome – tudo isto contribui para sinalizar o nível de interesse e a intenção de conversão.
Numa fase mais avançada, as equipas devem desenhar fluxos que identifiquem os pontos de fuga (isto é, os pontos onde o utilizador interrompe a jornada) e preparar modelos de automação que reduzam esse abandono, direcionando o utilizador para interações com maior probabilidade de conversão.
O resultado final é um tecido digital que se adapta cada vez melhor ao comportamento de cada utilizador, personalizando a sua experiência. Contudo, mesmo com toda esta inteligência, a tecnologia precisa sempre da interação humana, uma vez que a capacidade de traduzir dados em estratégias está nas equipas de marketing.
Quais os sinais que indicam que o cliente está pronto para comprar?
Num contexto de evolução dentro do funil de conversão, podemos dizer que a fase final é a mais crítica, pois o potencial cliente já foi alvo de um grande esforço de persuasão por parte da marca, já consumiu recursos e oscila entre a geração de prejuízo (se abandonar o funil) e a geração de lucro (se converter).
Esta situação é particularmente evidente, por exemplo, nos negócios que recorrem a estratégias de telemarketing para completar as conversões. As fases suplementares do funil (receção de uma chamada, agendamento de uma reunião, presença num evento) acrescentam pontos de fuga adicionais que não só provocam a perda de leads, como reduzem significativamente o retorno do investimento das estratégias de telemarketing (porque a percentagem de conversões face às chamadas feitas cai).
Assim, e à medida que o utilizador se aproxima do final do funil, cresce a relevância de um bom plano de automação que o “segure” e mantenha interessado, recuperando-o sempre que ele cai num ponto de fuga. Uma boa prática é, por exemplo, enviar um e-mail automático que relembre o utilizador do carrinho de compras que este abandonou sem concluir a compra.
Neste seguimento, é importante que conheças os 4 sinais que indicam que um cliente está pronto para comprar:
- Interesse pelas formas de pagamento: quando um utilizador começa a explorar as modalidades de pagamento, prazos ou financiamento, significa que já está a fazer contas e a considerar seriamente a compra;
- Planeamento da utilização: quando começa a aprofundar conhecimentos sobre como pode utilizar o produto ou serviço, é porque já se vê como um verdadeiro utilizador;
- Interesse nas datas e prazos: questões sobre funcionamento são, regra geral, sinal de que o utilizador já está pronto para comprar. O mesmo tipo de sentimento aplica-se quando este quer saber detalhes sobre os prazos de garantia e de suporte;
- Concretização da compra: quando o utilizador pergunta diretamente como pode concluir a compra, significa que chegou ao ponto máximo e está pronto para converter.
Como é que a automação de marketing pode ajudar a dar o “empurrão” que falta?
O papel da automação quando o utilizador chega à fase final do funil de conversão é fundamental. Em primeiro lugar, os sistemas de automação sabem quando este está pronto para converter. Eles sabem, por exemplo, que páginas ele visita e que temas estão a ocupar a sua atenção, ganhando a capacidade de adaptar as mensagens ao perfil de cada utilizador.
Depois, um sistema automatizado não “perde” o utilizador numa fase crítica, porque não está distraído. O sistema funciona a todo o momento e, por isso, dispara os alertas no exato momento em que o utilizador atinge essa fase. Ao fazê-lo, desencadeia todos os procedimentos planeados – cuja eficiência só depende, de resto, da capacidade das equipas de marketing para construir um conjunto de mensagens apelativas e convincentes.
Por fim, um sistema de automação bem estruturado consegue recuperar conversões perdidas através da construção de sequências de e-mails e SMS que ajudam a recuperar utilizadores que não converteram. Esta estratégia aumenta não só a taxa de conversão, como melhora o ROI das campanhas.
A automação também aprende
Uma das maiores vantagens da automação de marketing é que ela não é estática: aprende e evolui com base nos dados que recolhe.
Um sistema bem estruturado consegue registar o percurso de cada utilizador dentro do funil de conversão e identificar padrões de comportamento. A partir daí, antecipa a probabilidade de conversão em diferentes etapas, considerando o histórico de outros consumidores.
O mesmo se aplica aos conteúdos. A tecnologia é capaz de prever quais têm maior potencial de gerar conversões, permitindo combinar mensagens e gatilhos de ação de forma estratégica.
Esta capacidade de aprendizagem transforma a automação num aliado poderoso, pois permite alinhar conteúdos, personalizar experiências e otimizar o funil de forma muito mais eficiente do que seria possível apenas com o esforço humano.
Precisas de ajuda para aplicar estas estratégias? Fala connosco.
