Lifetime value: o que é e como se calcula?

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Lifetime value: o que é e como se calcula?

A métrica Lifetime Value (LTV) é utilizada no mundo dos negócios para determinar o valor total que um cliente gera para uma empresa ao longo da sua relação com a mesma.

Ao contrário de outras métricas, que se focam em resultados no curto prazo, o LTV permite avaliar a relação no longo prazo. É fundamental para compreenderes a rentabilidade de um cliente ao longo do tempo e a eficiência das estratégias de marketing e vendas implementadas.

Lifetime value: porquê é útil?

O conhecimento desta métrica pode ser útil na:

  • definição de orçamentos de marketing;
  • determinação de estratégias de preço;
  • análise do lucro de diferentes segmentos de clientes;
  • na tomadas de decisões sobre alocação de recursos.

Para calcular o Lifetime value é necessário determinar o ticket médio (o valor médio que um cliente gasta numa única transação), a recorrência de compra (o número médio de vezes que um cliente compra por ano) e a expectativa de vida média do cliente (o número de anos em que é cliente da empresa).

Com estes três dados, é possível calcular o LTV usando a seguinte fórmula:

LTV = Ticket Médio x Recorrência de Compra x Expectativa de Vida Média do Cliente

Por exemplo, se um cliente tem um ticket médio de 50€, faz uma média de 4 compras por ano e tem uma expectativa de vida de 5 anos, então o seu LTV seria 100€ x 4 compras por ano x 5 anos = 1 000€.

O LTV também pode ajudar a determinar qual o valor máximo que uma empresa está disposta a pagar para adquirir um novo cliente de forma rentável. Por exemplo, se o LTV de um cliente é de 400€ por ano e o custo médio de aquisição de um novo cliente é de 50€, então, esse cliente poderia ser considerado como rentável se o LTV fosse pelo menos 450€ por ano.

Com o conhecimento do Lifetime value, uma empresa pode direcionar a atenção para clientes duradouros, que geram maior receita ao longo do tempo, ao invés de clientes que geram altas receitas num curto espaço de tempo e que acabam por se tornar menos rentáveis, ou até mesmo inativos.

Lifetime value: o que é e como se calcula?

Dicas para aumentar Lifetime value no teu negócio

De forma a aumentar a satisfação do cliente e a sua lealdade à empresa, deixamos algumas dicas estratégicas para aumentar o LTV:

  1. Oferece produtos ou serviços de alta qualidade: quanto mais satisfeitos os clientes estiverem com os produtos ou serviços que compram, mais propensos eles serão a comprar novamente e a recomendar a terceiros;
  2. Cria programas de fidelização: oferece benefícios exclusivos aos clientes fiéis, como descontos especiais, brindes ou acesso a eventos exclusivos para incentivá-los a comprar no teu site;
  3. Ofertas especiais: promoções temporárias de produtos ou serviços, geralmente realizadas em determinados períodos de tempo, como nas férias ou em datas comemorativas;
  4. Faz Upsell e Cross-sell: oferece produtos complementares ou similares a clientes que já compraram ou que estão a comprar no checkout para aumentar o valor da compra;
  5. Utiliza o E-mail Marketing: é uma ótima forma de estabelecer o contacto com os clientes e criar relações duradouras e rentáveis. Envia uma newsletter regularmente com ofertas especiais e promoções para manter os clientes interessados;
  6. Otimize a Experiência do Utilizador (UX): faz com que o teu website seja fácil de navegar e ofereça o que o utilizador procura. Inclui uma boa estrutura de navegação, utiliza imagens de alta qualidade e tem um layout limpo e organizado;
  7. Faz Testes A/B: testa diferentes versões da tua página de produto ou de checkout para entender qual funciona melhor, e assim, aumentar a taxa de conversão;
  8. Faz marketing personalizado: utiliza o histórico de compras e outras informações dos clientes para enviar ofertas e recomendações personalizadas. Assim podes aumentar o interesse dos clientes pelos produtos do teu site. 
  9. Oferece garantias e devoluções fáceis: podes assim diminuir as preocupações dos compradores e incentivá-los a fazer compras no teu website.
  10. Faz parcerias com outras empresas: oferece produtos ou serviços de outras empresas no teu site para aumentar a variedade de opções disponíveis para os clientes.
  11. Oferece opções de assinatura: estas permitem que os clientes paguem uma quantia fixa mensalmente em troca de produtos ou serviços. Poderá aumentar a frequência de compra dos clientes, e consequentemente, o LTV. 
  12. Oferece opções de pagamento flexíveis: descomplicar o momento de pagamento poderá ser um fator competitivo no teu website. Por exemplo, parcelar o valor final sem juros.