A métrica Lifetime Value (LTV) é utilizada no mundo dos negócios para determinar o valor total que um cliente gera para uma empresa ao longo da sua relação com a mesma.
Ao contrário de outras métricas, que se focam em resultados no curto prazo, o LTV permite avaliar a relação no longo prazo. Assim, é fundamental para compreenderes a rentabilidade de um cliente ao longo do tempo e a eficiência das estratégias de marketing e vendas implementadas.
Lifetime Value: porque é útil?
O conhecimento desta métrica pode ser útil na:
- Definição de orçamentos de marketing;
- Determinação de estratégias de preço;
- Análise do lucro de diferentes segmentos de clientes;
- Na tomadas de decisões sobre alocação de recursos.
Para calcular o Lifetime Value é necessário determinar o ticket médio (o valor médio que um cliente gasta numa única transação), a recorrência de compra (o número médio de vezes que um cliente compra por ano) e a expectativa de vida média do cliente (o número de anos em que é cliente da empresa).
Com estes três dados, é possível calcular o LTV usando a seguinte fórmula:
LTV = Ticket Médio x Recorrência de Compra x Expectativa de Vida Média do Cliente
Por exemplo, se um cliente tem um ticket médio de 50€, faz uma média de 4 compras por ano e tem uma expectativa de vida de 5 anos, então o seu LTV seria 100€ x 4 compras por ano x 5 anos = 1.000€.
O LTV também pode ajudar a determinar qual o valor máximo que uma empresa está disposta a pagar para adquirir um novo cliente de forma rentável. Por exemplo, se o LTV de um cliente é de 400€ por ano e o custo médio de aquisição de um novo cliente é de 50€, então, esse cliente poderia ser considerado como rentável se o LTV fosse pelo menos 450€ por ano.
Com o conhecimento do Lifetime value, uma empresa pode direcionar a atenção para clientes duradouros, que geram maior receita ao longo do tempo, ao invés de clientes que geram altas receitas num curto espaço de tempo e que acabam por se tornar menos rentáveis ou até mesmo inativos.
Dicas para aumentar o Lifetime Value no teu negócio
De forma a aumentar a satisfação do cliente e a sua lealdade à empresa, deixamos algumas dicas estratégicas para conseguires aumentar o LTV:
- Oferece produtos ou serviços de alta qualidade: quanto mais satisfeitos os clientes estiverem com os produtos ou serviços que compram, mais propensos eles serão a comprar novamente e a recomendar a terceiros;
- Cria programas de fidelização: oferece benefícios exclusivos aos clientes fiéis, como descontos especiais, brindes ou acesso a eventos exclusivos para incentivá-los a comprar no teu site;
- Ofertas especiais: realiza promoções temporárias de produtos ou serviços em determinados períodos de tempo, como nas férias ou em datas comemorativas;
- Faz upsell e cross-sell: oferece produtos complementares ou similares a clientes que já compraram ou que estão a comprar no checkout para aumentar o valor da compra;
- Utiliza o e-mail marketing: é uma ótima forma para estabelecer contacto com os clientes e criar relações duradouras e rentáveis. Envia uma newsletter regularmente com ofertas e promoções especiais para manteres os clientes interessados;
- Otimiza a experiência do utilizador (UX): faz com que o teu website seja fácil de navegar e oferece o que o utilizador procura. Inclui uma boa estrutura de navegação, utiliza imagens de alta qualidade e tem um layout limpo e organizado;
- Faz testes A/B: testa diferentes versões da tua página de produto ou de checkout para entender qual funciona melhor e assim aumentar a taxa de conversão;
- Faz marketing personalizado: utiliza o histórico de compras e outras informações dos clientes para enviar ofertas e recomendações personalizadas e, assim, aumentar o interesse dos clientes pelos produtos do teu site;
- Oferece garantias e devoluções fáceis: podes assim diminuir as preocupações dos compradores e incentivá-los a fazer compras no teu website;
- Faz parcerias com outras empresas: oferece produtos ou serviços de outras empresas no teu site para aumentar a variedade de opções disponíveis para os clientes;
- Oferece opções de assinatura: estas permitem que os clientes paguem uma quantia fixa mensalmente em troca de produtos ou serviços, o que poderá aumentar a frequência de compra dos clientes e, consequentemente, o LTV;
- Oferece opções de pagamento flexíveis: descomplicar o momento de pagamento poderá ser um fator competitivo no teu website. Por exemplo, parcela o valor final sem juros.
